Nông dân sản xuất và bán lúa tươi (100%) thông qua 03 kênh tiêu thụ phổ biến sau:

(i) Thông qua đăng ký tham gia liên kết sản xuất tiêu thụ với pháp nhân của hợp tác xã (HTX) Nông nghiệp, Giám đốc HTX đại diện ký kết hợp đồng với doanh nghiệp kinh doanh chế biến xuất khẩu gạo hoặc Hợp đồng với thương lái đầu mối của doanh nghiệp. Tại Sóc Trăng, một số HTX đã tổ chức thực hiện liên kết tiêu thụ với doanh nghiệp, như: HTX Hưng Lợi với Công ty Cổ phần Gạo Ông Thọ (TP.HCM); HTX Công Điền (huyện Thạnh Trị), HTX Mỹ Lợi C (huyện Mỹ Tú) với Công ty TNHH ADC; HTX Thiện Mỹ (huyện Châu Thành) với Công ty Cổ phần Tập đoàn Lộc Trời; HTX Vĩnh Thành, HTX Mỹ Bình (thị xã Ngã Năm), HTX Đại Tâm (huyện Mỹ Xuyên) với Doanh nghiệp tư nhân Hồ Quang Trí. Tuy nhiên, sản lượng lúa tiêu thụ theo kênh thông qua HTX hiện nay trên địa bàn tỉnh chiếm tỉ lệ rất hạn chế, ước đạt khoảng 5-7% diện tích sản xuất.

(ii) Nông dân hợp tác thành nhóm nhỏ (thân tộc, cộng đồng) qui mô sản xuất vài chục ha và tự liên hệ với thương lái quen biết qua giao dịch mua bán hàng năm để tiêu thụ nhưng qui mô sản lượng nhỏ, ước đạt 1-2% diện tích sản xuất.

(iii) Khảo sát thực tiễn cho thấy, nông dân trong tỉnh tiêu thụ lúa chủ yếu thông qua sự giới thiệu của môi giới trung gian tại địa phương hoặc trong vùng để tiếp cận giao dịch với thương lái có nhu cầu thu mua với chủng loại giống lúa  đang được nông dân sử dụng gieo trồng phổ biến, trước thời điểm thu hoạch.

Việc mua bán lúa giữa nông dân với thương lái thông qua môi giới trung gian chủ yếu là giao dịch thỏa thuận tín nhiệm không có hợp đồng liên kết trước. Thời điểm thỏa thuận thông thường thực hiện trước thu hoạch 10-12 ngày. Chỉ những giống lúa ít phổ biến (lúa nếp, lúa Nhật, lúa tím, lúa hạt tròn…) hoặc sản phẩm lúa có yêu cầu áp dụng tiêu chuẩn kỹ thuật theo quy trình canh tác của bên mua sẽ được thỏa thuận ký kết hợp đồng trước khi vụ sản xuất bắt đầu.

Trong kênh tiêu thụ lúa gạo, thương lái được phân thành 02 nhóm:

- Thương lái “mua lúa - bán gạo”: Nhóm thương lái này thỏa thuận với nông dân thu mua lúa tươi, sau đó chuyển đến dịch vụ gia công sấy khô, tồn trữ và xay xát gạo (chưa thành phẩm) bán lại cho doanh nghiệp chế biến (đánh bóng thành phẩm) hoặc thương lái chuyển tiêu thụ gạo theo kênh phân phối nội địa. Nhóm thương lái này khi thu mua lúa tươi, họ rất quan tâm về độ nứt gãy hạt gạo và tỉ lệ gạo nguyên thu hồi sau xay xát. Nhóm thương lái này chỉ chiếm 3-5%.

- Thương lái “mua lúa - bán lúa”: Nhóm thương lái này thỏa thuận với nông dân thu mua lúa tươi và bán lại lúa tươi cho doanh nghiệp chế biến xay xát tiêu thụ gạo thành phẩm. Nhóm thương lái này chiếm tỉ lệ từ 95-97%. Có thể vì cơ sở sấy lúa gia công trong tỉnh còn hạn chế về công suất và chưa đạt yêu cầu về chất lượng lúa sấy của doanh nghiệp. Ngoài ra, khi lúa sấy khô, thương lái phải chịu chi phí tăng thêm do khâu bốc xếp (2 chiều: lúa tươi chuyển lên cơ sở sấy và chuyển lúa khô lên phương tiện sau sấy). Nhóm thương lái này khi thu mua lúa tươi thường yêu cầu lúa có độ chín càng cao càng tốt, họ không quan tâm nhiều về độ nứt gãy hạt gạo khi để lúa quá chín nhiều ngày trên đồng.

Việc xác định thời điểm thu hoạch lúa tuy có thương thảo nhưng phần lớn thường được quyết định bởi thương lái với những lý do viện dẫn khác nhau (máy thu hoạch, phương tiện chuyên chở, nhân công bốc xếp…). Điều này đôi lúc trở thành vấn đề vướng mắc, xung đột tranh chấp, tạo nên mối bất hòa dẫn đến thiếu niềm tin lẫn nhau trong khâu tiêu thụ giữa thương lái với nông dân.

3. Hoạt động của thương lái và môi giới tiêu thụ trong chuỗi ngành hàng lúa gạo

Trong liên kết tiêu thụ lúa gạo, thương lái là bên cung cấp thông tin nhu cầu về chủng loại giống lúa, sản lượng cần và giá thu mua lúa theo từng thời điểm thông qua môi giới địa phương, hoặc môi giới khu vực đã được hình thành từ các mối quan hệ quen biết trước đó.

Khi nhận được thông tin phản hồi từ môi giới, thương lái sẽ khảo sát đồng ruộng cùng với chủ ruộng thông qua giới thiệu của môi giới trước thời điểm thu hoạch 10-12 ngày. Các thỏa thuận được xác lập ngay sau khảo sát và thương lái dùng “tiền đặt cọc” để xây dựng thỏa ước và tạo niềm tin giữa các bên tham gia cho sự thỏa thuận mua bán lúa giữa thương lái (bên đặt cọc mua lúa) với nông dân (bên nhận cọc bán lúa). Môi giới giữ vai trò kết nối thương lái với nông dân, đồng thời thỏa thuận với các chủ máy dịch vụ điều tiết lịch thu hoạch, nhân công bốc xếp, chuyên chở lúa đến địa điểm đã thỏa thuận giao nhận với thương lái. Các địa điểm giao nhận thông thường dựa trên các trục giao thông (thủy, bộ) gần đồng ruộng, nơi các phương tiện có trọng tải phù hợp của thương lái đến được.

Đối với những sản phẩm lúa có yêu cầu kỹ thuật riêng, thương lái sẽ thỏa thuận phương thức đầu tư, cách định giá thu mua ngay từ đầu vụ sản xuất và thể hiện nội dung thỏa thuận trên giấy với các cam kết được ký. Các phương thức thỏa thuận giá, bao gồm:

3.1. Phương thức1: Giá cố định (giá được thỏa thuận thống nhất giữa các bên và không thay đổi theo biến động thị trường).

- Ưu điểm: Tạo sự an tâm cho các bên tham gia: nông dân (bên bán) ước lượng được trước mức thu nhập và lợi nhuận trong vụ sản xuất để tính toán đầu tư; Thương lái (bên mua) chủ động tìm kiếm khách hàng thỏa thuận hợp đồng cung cấp lúa nguyên liệu.

- Hạn chế: Hợp đồng thỏa thuận dễ bị phá vỡ khi có sự biến động lớn của giá lúa thị trường vào thời điểm thu hoạch.

3.2. Phương thức 2: Giá thả nổi (thời điểm thỏa thuận giá thu mua lúa trước thu hoạch 10-12 ngày và không thay đổi theo thị trường vào thời điểm thu hoạch).

- Ưu điểm: Giá thỏa thuận sẽ ít chênh lệch so với giá thời điểm thu hoạch, khả năng hợp đồng bị phá vỡ thấp (khắc phục hạn chế phương thức 01).

- Hạn chế: Cả hai bên đều không chủ động trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình, liên kết ngắn hạn thiếu bền vững.

3.3. Phương thức 3: Giá thả nổi có chia sẻ rủi ro (thời điểm thỏa thuận giá thu mua lúa trước thu hoạch 10-12 ngày, nhưng có sự chia sẻ 50% phần chênh lệch giữa giá thỏa thuận trước đó so với giá thị trường ở thời điểm thu hoạch).

- Ưu điểm: Giá thỏa thuận được điều chỉnh để cùng nhau chia sẻ lợi ích và rủi ro, giúp tăng độ tin cậy và đảm bảo hợp đồng thỏa thuận được thực hiện. Hiên nay, phương thức này đã trở nên phổ biến. Đặc biệt đối với những hợp đồng dành cho đối tác mới hợp tác liên kết tiêu thụ.

- Hạn chế: Phương thức này vẫn cho thấy liên kết chỉ trong ngắn hạn, có chia sẻ rủi ro nhưng chưa xác lập được vùng nguyên liệu ổn định lâu dài.

3.4. Phương thức 4: Giá sàn có chia sẻ rủi ro (thời điểm thỏa thuận giá sàn được xác lập từ đầu vụ sản xuất và có sự chia sẻ rủi ro khi giá thị trường biến động lớn hơn 3% giá sàn, mức chia sẻ là 50% phần chênh lệch giữa giá sàn so với giá thị trường thời điểm thu hoạch).

- Ưu điểm: Phương thức này thể hiện tính liên kết chặt chẽ cao hơn so với các phương thức 1, 2 và 3. Đây là phương thức chọn lọc, tích hợp điểm mạnh giữa phương thức 1 và 3.

- Hạn chế: Để đạt được thỏa thuận theo phương thức này, các bên cần có nhiều thông tin để đánh giá đầy đủ khi xác lập được “giá sàn”. Việc dự đoán giá lúa trước 1 vụ sản xuất, khoảng 110-120 ngày là vấn đề khó khăn. Bên sản xuất (nông dân) phải tính toán đầy đủ dựa trên thị trường vật tư dịch vụ đầu vào, tác động của yếu tố ngoại cảnh, mức lợi nhuận tối ưu cần đạt; Bên thu mua (thương lái/doanh nghiệp) cần tính toán dựa trên tín hiệu thị trường (nội tiêu và xuất khẩu) với các đối tác khách hàng giao dịch truyền thống.

4. Sự tham gia của thương lái trong chuỗi ngành hàng lúa gạo

Qua mô hình các kênh tiêu thụ lúa gạo từ người sản xuất đến thị trường (hình 01) cho thấy, thương lái trong hệ thống thu mua của doanh nghiệp chế biến và người môi giới trung gian địa phương đóng vai trò là chiếc cầu nối không thể thiếu trong chuỗi liên kết tiêu thụ lúa gạo ở ĐBSCL. Họ chính là mắc xích quan trọng giải quyết nhiều vấn đề khó khăn, phức tạp, với nhiều tình huống đa dạng trong chuỗi liên kết một cách linh hoạt, có thể đơn cử như:

(i) Sự linh hoạt trong quyết định về giá thỏa thuận thu mua. Thương lái tự quyết và chịu trách nhiệm về hiệu quả kinh doanh của mình, không bị lệ thuộc sự quyết định của tập thể hay cơ chế giá như công ty, doanh nghiệp, tập đoàn.

(ii) Sự linh hoạt trong việc hợp tác thỏa thuận điều chuyển phương tiện chuyên chở phù hợp với điều kiện hạ tầng giao thông nơi thu mua. Tuy nhiên, nơi khó khăn, phương tiên tải trọng nhỏ, hay trung chuyển làm tăng chi phí vẫn được giải quyết nhưng giá mua sẽ bị giảm trừ tương ứng, nông dân cũng phải chịu thiệt một phần không nhỏ.

(iii) Chia sẻ áp lực về nguồn vốn lưu động với doanh nghiệp trong hoạt động thu mua lúa của nông dân vào những thời điểm thu hoạch cao điểm.

(iv) Phát hiện và phản ánh tích cực với chính quyền địa phương về những vướng mắc của hạ tầng giao thông nhất là giao thông đường thủy (độ rộng, độ sâu kênh thủy lợi, vật cản trên sông, chiều cao cầu, độ rộng thông thuyền …)

Trong quá khứ, khi dịch bệnh COVID-19 làm gián đoạn mọi thứ, nhưng với sự tham gia hoạt động của thương lái và môi giới đã giúp sản phẩm lúa gạo của nông dân vùng ĐBSCL không bị hư hao, thất thoát, tất cả đều được thu hoạch và tiêu thụ thuận lợi. Thương lái cũng không vì thế mà ép giá lúa nông dân. Cho đến thời điểm này, chúng ta có thể thấy có một số nông sản phải cần đến sự “giải cứu” trong tiêu thụ, nhưng lúa gạo thì không. Sự đóng góp đó của thương lái là rất đáng được xã hội nhìn nhận và trân trọng.

5. Đề xuất, kiến nghị của Khuyến nông địa phương

 Để tiếp tục phát huy vai trò là chiếc cầu nối vững chắc trong chuỗi liên kết tiêu thụ lúa gạo của thương lái trong thời gian tới, thiết nghĩ các cấp, các ngành, chính quyền địa phương cơ sở cần tích cực quan tâm tác động đối với một số vấn đề liên quan như:

Một là, tiếp tục xây dựng và củng cố mối liên kết chặt chẽ trong sản xuất giữa những hộ nông dân theo mô hình cánh đồng lớn, cùng giống, cùng quy trình kỹ thuật canh tác tiên tiến theo tiêu chí Đề án “Phát triển bền vững một triệu hec-ta chuyên canh lúa chất lượng cao, phát thải thấp gắn với tăng trưởng xanh vùng đồng bằng sông Cửu Long” của Bộ Nông nghiệp và PTNT đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt tại Quyết định số 1490/QĐ-TTg ngày 27/11/2023. Qua đó, vừa giúp nông dân tạo dựng được vùng nguyên liệu lúa chất lượng cao, đồng nhất và xây dựng niềm tin đối với khách hàng thương lái đến liên kết thu mua ổn định.

Hai là, tiếp tục rà soát và ưu tiên đầu tư nâng cấp hệ thống hạ tầng giao thông (thủy, bộ) kết nối vùng nguyên liệu lúa gạo từ các trục nhánh đến các trục chính hiện có nhằm tăng cường ứng dụng cơ giới hóa vào đồng ruộng và rút ngắn thời gian lưu thông lúa gạo hàng hóa giảm tổn thất sau thu hoạch, giảm chi phí logistics, giảm thiểu rủi ro góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh trong chuỗi liên kết tiêu thụ lúa gạo.

Ba là, xây dựng thí điểm mô hình kênh thông tin kết nối giữa doanh nghiệp kinh doanh chế biến lúa gạo vùng, hệ thống thương lái truyền thống, nhóm môi giới địa phương, tổ khuyến nông cộng đồng, tổ chức nông dân (HTX, tổ hợp tác (THT)), chính quyền và ngành nông nghiệp các cấp để tăng cường chia sẻ thông tin, thúc đẩy, củng cố và duy trì mối liên kết sản xuất tiêu thụ lúa gạo trên từng địa bàn khóm ấp, xã phường thị trấn trong tỉnh theo hướng công khai, minh bạch. Đồng thời, giúp chính quyền địa phương phát hiện và có những giải pháp phù hợp để hạn chế đến mức thấp nhất tình trạng “lợi dụng lòng tin, kinh doanh trục lợi bất chính” như đã từng xảy ra trong quá khứ ở một số nơi.

Bốn là, về phía thương lái, nhất là thương lái “mua lúa, bán lúa” cần quan tâm đến tiêu chuẩn về độ chín của hạt (khuyến nghị thời điểm thu hoạch biến động trong khoảng 90% số hạt trên bông đã chín vàng, số hạt còn lại đều cứng gạo) để giảm tỉ lệ nứt gãy sau khi xay xát, tỉ lệ thu hồi gạo nguyên cao sẽ gia tăng giá trị hạt gạo. Tích cực duy trì mối liên kết hợp tác ổn định trong thời gian nhiều vụ liên tục tại một số vùng phù hợp để từng bước xây dựng được vùng nguyên liệu tiềm năng và củng cố lòng tin. Từng bước nâng mức độ liên kết từ “hợp đồng mua bán” lúa vào cuối vụ, như hiện nay, lên mức “hợp đồng liên kết” sản xuất gắn với tiêu thụ từ đầu vụ trong thời gian tới.

Năm là, bà con nông dân cần tích cực tham gia tổ chức nông dân (HTX, THT, hội nhóm khuyến nông tự nguyện) cùng nhau áp dụng những tiến bộ kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất, gắn kết với môi giới trung gian đủ uy tín, thương lái tiềm năng để xây dựng niềm tin dựa trên “chữ tín”, duy trì liên kết “ổn định” theo thời gian, cùng nhau “chia sẻ rủi ro và hài hòa lợi ích”.